Para Juan Villoro.
Cuando estaba a
punto de cerrar un proyecto, sucedió lo inesperado. Las semanas previas había
estado negociando con alguien que ya nos había contratado antes, un hombre
inteligente y sensible, para quien nuestras credenciales estaban probadas. En
la recta final mi cliente integró a una nueva gerente, una mujer capaz y de
experiencia, a quien le presentamos credenciales, metodología y propuesta.
Ella nos pidió
más información. Nos reunimos un par de veces más, y luego nos pidió más
información, y luego solicitó una nueva junta (a la que no pude llegar por un
percance en el camino, circunstancia que interpretó como un desaire, y precipitó
los acontecimientos). Mi cliente (jefe de ella), me notificó que no fuimos
seleccionados por no convencer a su nueva gerente. Él elevó sus credenciales
éticas y profesionales, y algo en mi ánimo se fue en sentido contrario.
Ejecutivos de la
firma mundial de consultoría, Deloitte, narran en un informe de Harvard
Business Review, “Cómo deciden las mujeres”, un caso similar. Una vez que se
aseguraron que habían cubierto todos los puntos solicitados por los compradores
de un proyecto millonario, hicieron la presentación de la propuesta a un equipo
de 3 hombres y 2 mujeres. Salieron optimistas de la junta, pero días después
perdieron el proyecto. El grupo decisor quería una firma que tuviera presencia
en Filipinas. Lo irónico es que Deloitte sí tiene presencia en ese país, y que
ése requisito no había sido requerido.
El informe de
HBR aporta luces para entender que hombres y mujeres procesamos de forma
diferente, negociamos distinto. Para los hombres, las juntas de presentación de
propuesta son el último paso para cerrar un trato, el hombre procesa bajo el
“esquema misión”, tiene una orientación directa y avanza linealmente. La mujer
en cambio considera que el momento de la propuesta es para explorar más alternativas,
le surgen dudas, procesa bajo el “esquema descubrimiento”.
Los hallazgos en
el comportamiento de género, y sus implicaciones para la negociación, deberían
ser conocidos por todos los ejecutivos hombres que, como es ya una tendencia,
cada vez encuentran más mujeres en puestos de poder e influencia. Ellas por su
parte, deberían prepararse en no ver el trato con el hombre como una batalla en
la que necesitan oponerse para demostrar capacidad, y como en el cuento “Eva”,
de Arreola, perdonar al hombre bajo la tesis de Wölpe.
Si bien no se
puede hablar de diferencias absolutas sino de tendencias de actitud, la mujer suele
ser más inquisitiva, invierte más tiempo en la búsqueda de la respuesta ideal,
duda más que el hombre, es más rigurosa al momento de evaluar. Si los
ejecutivos de Deloitte hubieran sabido esto, habrían invertido más tiempo aportando
más información aunque no se las hubieran pedido. La lección es para mí
también.
Hay estudios
sobre psicología evolutiva que sugieren comportamientos diferenciados de
hombres y mujeres, anclados en los roles primitivos. Los hombres salían de la
cueva a cazar el mamut, su “esquema misión” los llevaba “al grano”. Hablaban
poco entre ellos para no espantar a la presa. Así compramos los hombres en una
tienda, directo a lo que vamos. La mujer en cambio se quedaba a recolectar
frutos y a platicar con otras mujeres recolectoras, todas en “esquema descubrimiento”,
exploraban alrededor. Así compra la generalidad de las mujeres, curiosean,
rodean el camino, descubren, observan periféricamente, preguntan a las amigas
“¿cómo se me ve?”, insisten en la pregunta (y esperan la respuesta dorada
“¡hermoso, llévatelo!”).
Ayer fue el día
internacional de la mujer, momento oportuno para que con humildad los hombres
nos interesemos en entenderlas mejor y nos hagamos la pregunta de Mark Twain
“¿qué sería el hombre sin la mujer?”.
Mi cliente tiene
en puerta un nuevo proyecto. Con la convicción de que la vida es mejor gracias
a la mujer, iré a mi junta ante dos retos. Uno, por supuesto, mayor que el
otro. Sabré ahí que el mundo comienza de nuevo. Adán solo, frente a Eva.
